Галина Николаева
Как грамотно составить аватар клиента, чтобы привлечь платежеспособную целевую аудиторию
Для чего эксперту нужно знать аватар (портрет) клиента, как его грамотно составить и с какой периодичностью обновлять, чтобы всегда был стабильный поток клиентов и постоянно растущий доход, рассказала инфопродюсер Людмила Нерознак.
За 11 лет работы онлайн и общения с более чем 1000 экспертов – психологов, коучей, энерго-практиков, арт-терапевтов, других специалистов помогающих профессий, я обнаружила, что главная причина отсутствия клиентов – это простое незнание КТО именно этот клиент.
Поэтому каждый раз, когда на консультации слышу: “Я не знаю, где искать клиентов”, понимаю, что у специалиста нет подробно прописанного аватара клиента, понимание болей, потребностей и желаний этих людей.
Также в 50% случаев отсутствие аватара клиента – причина того, что у эксперта не получается выйти на желаемый доход.
Именно с этих основ маркетинга мы и начинаем работу с экспертами в моем наставничестве и на консультациях.
- Шаг первый – кто вы как эксперт, в чем помогаете и какую ценность даете людям.
- Шаг второй – кто ваш клиент.
Когда вы четко понимаете, кто именно тот человек, которому нужны ваши услуги, кто заплатит за них и в итоге получит результат, вопрос, где искать таких людей, уже не стоит.
Аватар или портрет клиента – это подробное описание ваших клиентов, где указаны не только пол, возраст, семейное положение, место проживания, профессия, место работы и уровень дохода, а очень четко, конкретно, подробно прописаны:
- проблемы человека, что его волнует,
- его потребности, что ему на самом деле нужно и что, как он думает, ему нужно,
- его желания, цели, мечты.
Когда у вас есть такой документ, который так и называется “Аватар клиента”, процесс привлечения клиентов для вас становится легким и понятным.
Ваш идеальный клиент должен соответствовать 4 критериям:
- у него должна быть проблема или желание,
- вы можете решить эту проблему или помочь осуществить желание,
- человек готов платить за это,
- вам комфортно работать с ним.
Иногда я также слышу от экспертов на консультациях: “Я проходила много тренингов, курсов, работала с наставниками, прописывала аватар – это все не работает”.
Да, не работает, если подойти к составлению портрета клиента неправильно или потом полученную информацию неграмотно применять.
Аватар клиента пишется не из головы эксперта, а со слов самих клиентов.
Как показывает мой опыт, у экспертов часто искаженное понимание своих клиентов.
Специалисты мыслят “диагнозами” и сразу называют причины, которые привели к ситуациям их клиентов.
Сами же клиенты так свои проблемы не называют. И крайне редко говорят о “родовых травмах, внутреннем ребенке, самоценности, проработке негативных сценарием и сепарации от родителей”.
В моей работе со специалистами помогающих профессий я использую маркетинговый инструмент – интервью (опрос).
Во время интервью при помощи специальных вопросов мы выясняем у клиентов все подробности, которые будет необходимы для продвижения эксперта.
Это самый простой способ узнать клиента. Люди сами все скажут, важно просто правильно у них спросить.
В чем еще ценность таких интервью?
Они также являются продающими сессиями. Во время интервью есть возможность не только хорошо узнать клиентов, но и сразу же продать свои услуги, курсы, консультации или наставничество.
Очень важно проводить интервью до старта продаж и привлечения клиентов. Особенно, если вы планируете вкладывать деньги в рекламу или рассылки. В противном случае вы очень рискуете потратить впустую и время, и деньги.
Все данные интервью сводятся в специальную таблицу, на основании которой составляется контент-план для ваших соцсетей (темы публикаций, эфиров и сториз), создается линейка продуктов, автоворонка для привлечения клиентов, рекламные креативы для таргетинга и сообщения для рассылок.
Чтобы стабильно, легко и в большом количестве привлекать клиентов, очень важно говорить результатами и на языке клиента.
Эксперты часто говорят о процессах – что и как вы будете делать с человеком.
Клиентам же в большинстве случаев это не важно, их интересует в первую очередь результат – что они получат от работы с вами.
Язык клиента – это навык и чтобы в хорошо изучить его, нужно провести как минимум 10-15 интервью.
Когда мы с экспертом прописываем аватар по специальным маркетинговым вопросам, а затем проводим опрос (интервью), у эксперта формируется четкое понимание клиента и становится ясно:
- Где искать клиентов,
- Что им предлагать,
- Как себя позиционировать,
- О чем писать посты, вести эфиры, снимать риллс и делать сториз,
- О чем говорить с клиентами,
- Как продавать, чтобы легко покупали.
Актуальность аватара клиента
Бывает, что эксперты говорят: “Я 3 года наз училась на курсе по продвижению и прописывала аватар клиента, а сейчас пытаюсь писать по нему посты и ничего не работает”.
Конечно, не работает. Потому что аватар клиента нужно каждые полгода обновлять, тогда вы все время будете на волне и ваш доход будет постоянно расти.
Потому что ситуация в мире меняется, поэтому изменяются рынок, стратегии и тренды. Также меняетесь вы: развиваетесь как личность, растете профессионально, возникают новые цели, стремления и интересы, и ваши клиенты, безусловно, меняются тоже.
Те клиенты, с которыми вам было комфортно работать год назад, уже совсем не соответствуют вашим новым целям и интересам.
Если у вас недостаточно клиентов, хотите привлекать больше, не понимаете, как провести интервью и прописать аватар, чтобы он работал и приносил вам стабильно большой поток клиентов и деньги, приглашаю на бесплатную 40-минутную диагностику.
На диагностике вы:
- поймете, где искать Ваших платежеспособных клиентов,
- получите пошаговый план выхода на желаемый доход.
Чтобы записаться, пишите в личные сообщения:
